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6 分化管委會
大家都知道,房子蓋好、交屋後,最重要的就是跟管委會點交公設項目,啥是公設呢?除了健身房、游泳池這些看的到的東西,重點是看不到的化糞池啦、發電機啦,這些屬於真正花錢公設的項目。

以前呢,購屋客多半不懂,所以,只要弄得美美的,對管理委員、住戶客客氣氣的,都能交差了事。現在呢,被網路害死了,客戶都很懂,不懂得也 會知道要花一點錢請專業的人來點交,真是糟糕,我被人家稱作黑心建商,很多東西都不是照著規矩來的,日子真的不好過。我的一個案子,因為被管委會找到麻 煩,可我又還要賣餘屋,只好叫專案乖一點,幫社區出水出電,你知道嗎?在我自己的大樓外面綁個帆布賣房子,也要出錢耶!真是太超過了。

所以,現在阿,我都這樣做:管委會成立以後,就開始分成兩組,一組是交好組,專門跟管理委員打哈哈、奉承奉承、你家有缺啥我就幫你搞搞,比 如油漆髒了。另一組,專門交惡,就是找那種個性比較奇怪、比較衝動、比較自私的住戶,跟她們交好,一樣是打哈哈、奉承奉承、你家有缺啥我就幫你搞搞,不同 的是,我還灌輸這些人,預謀推翻管理委員會。

正常的管理委員多半管制鞋櫃、鐵窗、機車等,管的社區美美的,那我就教另一組人,擺鞋櫃、亂放機車、到處省錢,反正,方便、省管理費大家都愛,只要是跟管理委員定出來的東西不一樣就好。

管委會要買冰箱?不准!要花錢,這麼有錢乾脆少交點管理費。管委會要管制機車進出社區?不准!太麻煩了,我想方便亂停,而且我可能有阿姨隨時要來我家玩,怎可以管制呢。管委會不准擺鞋櫃?不可以!我家不夠大,鞋櫃當然要擺外面了,怎可以放進來,你別找我麻煩。

要幹嘛呢?分化阿,削弱了管委會,讓她們不團結,就不會窗口一致對建商啦,你想,只要我公設順利點交,就可以省個好幾百萬、好幾千萬元,何 樂而不為?最近我手上一個社區,已經順利跟管委會的某一個委員交好了,你知道麼?我先用一些理由,給他錢,名義是面積找補,反正花的也不多,十幾萬元,但 那個委員阿,這裡反對那裡反對,只要管委會有啥意見他就反對,還成功的讓委員會吵架、彼此不信任呢。因為管委會彼此不信任,大家點交就比較無力,只要撐過 一年,換了新的主委,嘿嘿,那當然是我們買好的人,就這樣,順利賺到錢。

反正我又不住自己蓋好的房子,所以,頂樓漏水甘我屁事?停電但是發電機一直壞,地下室老滲水,水箱水管噁心長蟲,都不關我事。

你可能會想,哪有住戶這麼笨,事情想那麼淺,拿一點點錢卻作了些缺德的事?告訴你,就有那麼笨的住戶,只想到現在可以拿好處,且想:「沒這麼倒楣被查到吧。」一個社區一定有幾個自私的人,你只要抓住這幾個自私的人,一切就搞定。

那你或許會想到,好吧,反正大家輪流監督嘛,偷不到啥。其實,一棟房子的故事很多,想偷雞摸狗,也不是那麼難,而且現在很多人失業,藉由這樣賺一點生活費,大家都愛阿。

現在我手上一個社區,游泳池初點沒過,理由只是瓷磚貼的不好,說會割到小朋友的手,哪有這麼嚴格的啦!要修?隨便修修就好,我已經在策動另一些住戶,他們想省水錢救生員錢,想把他填起來當作沙坑給小朋友玩沙就好,那我當然不用仔細修啦。
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7
我交代跑單的事
跑單,就是銷售人員,就是你去買房子看到的那一個個,美艷、端莊、賢淑、親切的一群房屋銷售員。

業界俗話說,跑單是現實的,哪裡有房屋賣、哪裡有獎金賺,她們就去哪裡。她們用盡一切手段,就是要把我的房屋推銷給你,哪怕是有漏過水的,跟鄰房可以握手的,或是根本沒開窗的,甚至,我有看過那種很厲害的,正在漏水的房屋也可以賣的掉的。

每次一個個案開賣前,都有所謂的「銷講」,銷售前的講習,統一的告訴跑單們,你該如何賣這些房屋,說辭要統一,價格要統一,房屋的瑕疵,也要統一的別說,或是,該如何說。

通常,一開始說的都是介紹環境。比如,房子在淡水新市鎮,四周還是一片荒蕪,沒有商店,沒有公車站牌,離捷運大約開車十分鐘,離跟鬼一樣的海邊大蓋開車五分鐘。
我會交代她們跟客戶說:附近所有土地已經被建商搶購一空,你看旁邊是蓋帝寶的建商買的,後面是台灣推案第一大的寶佳、麗寶幫買的,馬上就會 推出,現在我們越早買越便宜(四週一片荒蕪);住宅區就是要安靜阿,四大便利商店早就跟我們談合作要進駐,還有三大超市也想進來,聽說會到前面那個社區 (沒有商店);來這裡就是要享受寧靜,你住市區早就被公車燻臭了,尤其是一大早,你還在睡公車就斯斯叫,吵死了,又危險,小孩過馬路安全第一啦,出門自己 開車很方便,不用等又不用曬太陽(沒有公車站牌);捷運站旁邊又吵又亂,房價是這裡的三倍!你想想,一年搭不到幾次捷運,不用貴在那裡阿,一樣錢不如多買 點空間或是拿來裝潢多好,也可以換部進口車整天爽,如果要搭,有整點接駁公車很方便 (離捷運站開車十分鐘);你看看,現在站在高一點點的樓層,就可以看到海耶,這裡是台北最棒的景觀住宅,如果想玩水根本不用跟人家一樣塞車,前面有別建商 的土地,別怕,聽說她們五年後才會蓋,等到他要蓋,你就賣,還可賺一大筆錢(離海邊五分鐘)。

如果你沒有太多自備款,簡單啦,早就教過跑單了「你用這個優惠價買,我幫你偷偷爭取九成純銀行貸款,還可以含裝潢,那個銀行經理我們熟,不過,你不能跟別人說,房價也不能,我已經優惠你了哦,要不然會被查,你現在拿卡出來刷訂金,還可以累積信用卡點數呢。」

有時,自己也覺得,鬼斧神工阿,真了不起。鳥不拉屎的地方,變成安靜、方便、有海景、價格便宜的豪宅。

建材篇呢,很妙。明明就是石英磚、一般鋁門窗、大陸製衛浴,國產牌瓦斯爐,我會找作過帝寶某一戶室內設計的設計師來作樣品屋,這樣,普通房 屋就變成:帝寶級裝潢!公設也是,只有冷水戲水池(不夠深也不夠長,建照上登記的是戲水池)、一點花草園藝、幾步跑步機,我會找涵碧樓的設計師,搞成涵碧 樓級會館!天曉得,極簡風就是啥都沒有,釘幾片大陸來的木頭,放一點設施,漂亮的花瓶,就完成,涵碧樓用的是頂級柚木耶,我用爛木加油漆就仿出來,哼,山 寨版我最會。

你一定懷疑,客戶都是呆子嗎?不懂嗎?那我告訴你,整塊土地一千坪,我可以用五百坪作一大片廣場園藝,讓你一來就覺得很氣派!三百坪作接待 桌跟空間展示,讓你覺得很豪華!再用一百坪作工學館,擺一些你永遠不懂、我永遠不會作的施工方式,表示我很懂很厲害!最後用一百坪作一間樣品屋,又挑高又 美麗,裡面放著你永遠的夢想:開放式超大廚房、獨立超大衣帽間、奢華挑高三米六客廳、景觀超大浴室,然後在上面都標著小小的「該配備為選配,可加選升 等」,等到你目眩神迷後,帶你回接待桌,小姐送上冰涼飲料配上高級杯子(一個都要一千元以上的進口杯),還有可口的蛋糕(以前是亞尼克,現在只用 85 C ),我告訴你,可以買間三十坪當作渡假用,六百萬元就有你看過的樣品屋!現在每個月只要付六千元!三年後還有機會增值二成!

我真是天才阿!今天新聞又出來了:「某集團在淡水要搞國際級渡假村」、「三重幫淡水土地橫掃七萬坪」,接著,我會請跑單馬上打給你,用偷偷的音量說:「ㄟ,今天新聞出來了,偷聽到公司說這個月底要漲價,我偷偷幫你保留,要不然就被賣光了。」 …… 哈哈哈,明天你一定馬上跑來簽約。
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8
不景氣還是大賺
景氣,大家一起賺錢,不景氣,我還是可以賺錢。
當你發現,廣告上寫出「自備 10 萬買 3 房」,就可以知道,這房屋有多難賣,必須吸引那些沒錢的人,而且,這房屋一定不好到賣不掉,必須吸引那些很想買又不懂的人。

第二本合約:我跟銀行談好,比如這一帶的房屋,銀行評估有每坪 20 萬元的價值,如果你跟我買房屋,假設買一坪 16 萬元,我會跟你再簽一本合約書,成交價格寫一坪 20 萬元,哈, 8 成純銀貸就是一坪十六萬元,你簡直一毛都不用出,不過,我會收你 0.5 成的自備款先支付廣告費用,再給你 0.5 成的銀貸金額買傢俱作裝潢還有家電,這樣,沒有自備款的你一定很心動,管他智邦說這房屋有多爛、多黑心,你就是會買。
也許會懷疑,銀行又不是笨蛋,哪有說超貸就超貸的?告訴你,本地銀行可能比較保守,可外地銀行搶業績就搶的兇了,通常我會找三家外地的銀行 輪流作,這樣銀行的總行也不會懷疑,分行的經理也能作到業績,大家樂嘛。而找外地銀行的目的,就是因為她們對行情不熟,我隨便找幾家估價公司出個報告給 他,就可以啦,反正現在房屋開價都很高,我可以跟銀行報告說客戶太喜歡,用開價來買房屋嘛。

買房送裝潢:好,我把實品屋作的美美的,還找來精美的傢俱、擺設,塑造出你一看就會喜歡的房屋,假設一坪裝潢成本 1 萬元,我一定賣你 2 萬元,反正這些都在貸款裡面,再告訴你,自己搞裝潢多麻煩阿,現在一卡皮箱就可以搬進去住耶,就這樣,你買屋我賺錢, 30 坪的房屋我就多賺 30 萬元,然後,室內設計師還要包我紅包一戶 3 萬元,我跟跑單分一分,多好賺!還有,一戶賺 30 萬元, 10 戶就多賺 300 萬元呢!

車位高價法:有那種超精明的網友,作足了功課,行情抓很準,一出價就到我的底價,不景氣的時候當然要賣囉,但這樣我就賺不夠,於是,車位就是賺錢的地方,假如一個 100 萬元,我一定要賣 120 萬元,因為,你一定會跟我買車位,我房屋沒賺,就從車位賺回來!

公設比拉回:客人越來越利害,價格、坪數都要一把抓,嘿嘿,你不知道人家寶佳、麗寶的公設比都已經 30% 了,我當然也要一樣阿,原本大概算出來 25% 而已,我還是硬登記成 30% ,差個 5% 耶,我就多賺 5% !這個你無法用殺價的方式跟我談吧,你想想,總價 800 萬元, 5% 40 萬元了,每賣一間我就多賺 40 萬元!

雨遮賺坪數:嘿,下雨天總要個雨遮來遮遮雨吧,現在大樓都不能裝鐵窗遮雨,我就直接把窗戶、外觀都給他一圈雨遮,可以登記坪數賣給你,可你只能遮遮雨,算一算通常一戶都可以多個 5% 的空間呢,你看,我又多賺 5%

2%
不找補:這招大家用的比較多,聽說大陸工程的青山鎮也是這樣?你翻翻預售的合約書,一定有寫這條,坪數誤差在 2% 之內互不找補。不多嘛 2% ,客廳面寬 4 米的 2% 不過只是 8 公分,差一點點你大概都不會介意,不過,偷個 2% 工程款就可以偷 2% ,我又可以省錢,換個想法,我根本就是想多賺你 2% 的錢耶!

保險賺回扣:只要你有貸款,銀行就會要求你保火險跟地震險,這是強制險,你一定要保,那麼,你買房屋我一定會幫你辦到好,雖然現在一年一保,不過大部分的人都不會留意,反正每年繳錢就對了,呵呵,每辦一戶,我的回扣大約保費的 2 成,一戶大概都要 1 萬元以上的保費, 2 成就是 2000 元,不多嘛, 100 戶就是 20 萬元,這錢我收在口袋裡,拿去杜拜旅遊住帆船飯店多爽阿!

搞不好阿,你,或你的朋友,買的房子都有上述問題,可是,你的心理可能都在想:「我沒有現金阿,人家建商願意這樣作已經不錯了,幫我超貸耶,還幫我作裝潢,很方便呢,下雨天有雨遮也很棒阿,我還可以放花盆之類的,這建商不錯不錯!」
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廣告行銷發達術
房子要怎賣?新聞炒炒、搭間華麗的接待中心樣品屋、找幾個厲害的銷售人員話唬爛?其實,還是有學問的。

有空大家研究一下廣告,其實呢,包裝是房地產的一門重要學問,也是關鍵。比如說,汐止是忠孝東路轉個彎,曾經被大家罵臭頭說黑心,不過,當年因為這句話,把遠在天邊、居住環境不太好的汐止,變成台北東區的首購天堂,想想,忠孝東路轉個彎還真的到的了汐止,不塞車十分鐘從SOGO回到家,真是美妙,這就是廣告行銷的把戲。

印象中的高明把戲,還有新店,「敦南商圈九百秒」。九百秒的時間,就可以到敦化南路,抽一枝煙的時間也就到了,你想想,九百秒感覺上很短, 不過,單位換算一下也要十五分鐘,不塞車的時間,十五分鐘也可以到林口了,那麼,九百秒的感覺就近多了,果然,新店環河一帶的房屋,因為這九百秒,生活機 能爛的地方,變成現在的一個個聚落,比如,天闊、希望之河、湯泉。

還有還有,「文華苑要每坪一百八十萬元,現在車程十分鐘只要半價!」,或是「大安區每坪一百萬元,中正區每坪八十萬元,新店每坪六十萬元,我們這裡只要四十萬元」用誇張的比價效應,告訴你,很便宜,其實阿,怎算都是貴。

所以阿,翻翻報紙,別被那句句神奇的話術給框了,「無敵海景」是生活機能很差;「捷運生活圈」到捷運要開車或騎車,走路會很累;「**台北」一定不在台北,而是在郊區,比如基隆或石碇。

下次,你看到廣告上有一大堆公共設施,一定要再看一下,廣告角角是不是寫著「僅供參考」、「示意圖」、「業績展示」?告訴你,十個有九個是 假的,超大的落地健身房一定是國外圖片,你家最後一定是小小間、四台跑步機、陽光透不進來的那種;游泳池?別以為照片看起來像巴里島就相信,攝影技巧啦, 透過花花草草以及角度,就可以搞成很華麗,那預售更好作,貼張五星級飯店就成,等到你交屋,就只有淺淺的戲水池可用,站在水裡只到肚子高。

有了美美的照片,接下來只要填入關鍵字就好,比如「五鐵共構」、「亞洲金融大計畫」、「世界級帝王安全城堡」,越來越噁心的誇張字眼,以及永遠晚十年的公共建設,讓你現在就覺得,非買不可。

最妙的是,明明是一種手法,大家都會相信:「感謝二天完銷!緊急加開第二期」、「吉時開工,最後一戶地主保留」、「建築金獎最高榮譽」。第 一句,看也知道是套好的招數,本來都是一個個案,只是有不同區域、不同大樓,寫的好像是真的緊急推出;第二句,就是快結束銷售了,趕快促銷一下,不過,沒 有地主保留,是建商剩下;第三句,哈,拿一個獎大約十五萬左右的費用,寫寫報告就有了,而且,人家辦獎的主辦單位還希望你參加,並送建商去大陸玩等等,十 五萬買一個獎盃而已。

我經常告訴企劃人員,轉個彎、體驗一下生活,就是行銷方法。曾經有個個案「花鹿米」,利用網路的行銷,簡單的說,派出網路打手用力的在各大 網站討論,尤其是智邦,她們不說自己有多好,只是在那討論來討論去,有時講講缺點,有時說說產品的好,很平常的一個討論,持續一個月,就賣光了。

有時想想,房仲業也是厲害,找個美女哭一哭,說啥分手快樂單身女性要自強,就可以吸引女孩去買間套房,卻連衣櫥都不夠放;要不然,找個呆呆 貌似忠良的男人,苦哈哈啃麵包的等你回來,吸引你去找他買房屋,也不想想等待難道就是唯一方法嗎。這些都沒提到產品耶,連房屋都不用介紹,你就飛奔過去買 房子,真是高明。

講破嘴啥地段啦、建材啦、交易安全啦,都沒用啦,情境最重要,只要有情境,深坑都是交通便利,新莊就是台北市中心,黑心建商的房屋就是你心中第一豪宅,非買不可,錯過遺憾。
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客戶服務的真諦
最近拖了些稿,主要是跟某社區管委會扯了很久。

手上有社區正在點交公共設施,×的,本來以為這些客戶年輕、不懂,應該很好點交,騙一騙就過了,以前幾個案子都是這樣搞,房子隨便蓋一蓋,蓋的美美的就好,以前一天到晚找管理委員喝酒、博感情,就是要讓公設順利完成點交。

不是哦,這些客戶阿,找了專業的公司來點交公設,那些人,當然是搞過營建的人,對建商的把戲很清楚,比如,水管該怎樣規劃跟施工,連接地線要如何接、最新的法規的改變,都很清楚,所以,用很高標準的方式來檢查公共設施。

你也知道我有點黑心,好啦,很??心,房子怎會好好蓋呢,騙騙一般人還可以,專家一來就露餡了,可是,我怎會甘願花錢修呢?所以,就很誠心誠意的,現在正在搞拖時間戰爭,打算拖到下一屆管理委員,搞不好有機會脫身。

每次跟管委會開會,我就會擺出一張誠懇的臉「公司正在研擬如何回饋管委會方案,你們把你們的需求提出來,開個公文寄給我,這樣我公司才好知 道如何給你們交代。」我底下有那麼多人,現在又沒有新案在忙,寫公文很簡單啦,可是,管委會那些人,平常都要忙自己的事,哪有時間寫公文、搞法律?

你知道嗎?本來去年答應要給住戶加一個頂樓曬衣架,沒多少錢嘛,我就用拖的,一下子跟他們說:「我很願意快速施作,不過,你們最好出個頂樓 同意書,表示,管委會跟頂樓都同意我加曬衣架,要不然,打擾到頂樓的住戶不太好耶。」其實阿,我的頂樓根本就會漏水,如果管委會簽了這張條子,那萬一漏 水,我就可以賴在他們身上,可以說:「都是你們要作的阿,漏水很正常阿!」我以後連漏水都不用修了,哇哈哈哈。

可是阿,我有私下問過其他住戶,尤其是那些平常愛串門子的家庭主婦,這些族群只要打電話說家裡怎樣,好比,因為熱漲冷縮油漆會裂開,我馬上 第一時間派工粉刷補漆,地磚因為地震裂開,就派工換一塊,就是這樣,這些婆婆媽媽都說,這家建商好極了呢!反倒去怪罪管理委員,說對建商太嚴苛了,想到這 個,我的計謀多成功阿!

以前預售屋銷售時,怕房屋賣不掉,文宣上寫了「配置社區專屬巴士,往來捷運超方便」,本來想撥個幾十萬元打發了事,不過,刁鑽的管委會已經打算要跟消基會、台北縣政府工務局告官,理由是,我只打算給一台小客車的錢,不是那個21人座巴士的錢,嘖嘖,很麻煩耶,這些人怎這麼會算!他們給我報價單參考,居然一台巴士要快三百萬元,哇咧×××,所以,我一樣表面很客氣,回公司摔東西,當初預售誰審的廣告稿阿!找了律師給了他們函,要搞來搞阿,我有時間有錢嘛,大不了你頂多去壹週刊投訴我而已,或是去告官,我再給阿!

上次他們點交,發現我污水化糞池亂蓋,廢話,我當然知道,要不然哪來的錢A呢?被發現就算了,慢慢修,反正我不急。

可是,現在他們還沒點交完,東西壞了都要我修,一堆小錢都在花,啥電腦壞了也要我修,牆壁被搬家的磨到也要我修,再這樣下去,只要還沒完成點交,我還是倒楣耶,這些人阿,太聰明了,××的!

 

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